محمدجواد نیازی، مدیر تجارت الکترونیک برند اکتیو، در گزارشی که به‌تازگی در لینکدین منتشر کرده، به تحلیل عملکرد فروش آنلاین سالانه سه برند اکتیو، اکتیدنت و پروشاین، زیرمجموعه‌های شرکت پدیده شیمی قرن، در بازار ایران پرداخته است. بر اساس این گزارش، تنها ۳ درصد از کل فروش این سه برند از طریق فروش آنلاین انجام شده و ۹۷ درصد باقی‌مانده به فروش آفلاین اختصاص داشته است. از این ۳ درصد فروش آنلاین، ۴۳ درصد از طریق پلتفرم اُکالا، ۴۲ درصد از طریق اسنپ‌مارکت و ۱۵ درصد نیز از دیجی‌کالا بوده است. همچنین در میان محصولات برندهای قرن، دسته محصولات لباسشویی بیشترین سهم فروش آنلاین را به خود اختصاص داده است.
به گزارش نگاه نو، محمدجواد نیازی، مدیر تجارت الکترونیک (E-commerce Manager) برند اکتیو، در گزارشی که به‌تازگی در لینکدین منتشر کرده، به بررسی عملکرد سالانه سه زیربرند اصلی شرکت پدیده شیمی قرن (اکتیو/Active، اکتیدنت/Actident و پروشاین/Proshine) در بازارهای کلیدی ایران پرداخته است.
نیازی تاکید کرده است که داده‌های ارائه‌شده در این گزارش، تنها به آمار پلتفرم‌ها محدود نمی‌شود، بلکه بخشی از آن حاصل مشاهدات میدانی، تجربه شخصی و گفت‌وگوهای تخصصی با کارشناسان حوزه فروش آنلاین است. همچنین تمرکز آن، بر فروش به مصرف‌کننده نهایی (Sell-Out) قرار دارد، نه صرفاً فروش به پلتفرم‌ها (Sell-In)، تا تصویری واقعی‌تر از رفتار مصرف‌کنندگان و میزان تقاضای نهایی ترسیم شود. دی‌ام برد در این مطلب، به بررسی و تحلیل این گزارش می‌پردازد.
بر اساس این گزارش، سهم فروش آنلاین این سه برند (اکتیو/Active، اکتیدنت/Actident و پروشاین/Proshine) ، ۳ درصد از کل فروش را تشکیل می‌دهد و ۹۷ درصد فروش، به‌صورت آفلاین انجام شده است. از میان این ۳ درصد فروش آنلاین، ۱۵ درصد از طریق دیجی‌کالا، ۴۳ درصد از طریق اُکالا و ۴۲ درصد از طریق اسنپ‌مارکت محقق شده است.
سهم فروش بر اساس ارزش خالص کالا (NMV) بین سه پلتفرم اصلی به این صورت بوده است:
اُکالا: ۴۳٪
اسنپ‌مارکت: ۴۲٪
دیجی‌کالا: ۱۵٪
با این حال، اگر تعداد کالاهای فروخته‌شده را ملاک قرار دهیم، ترتیب سهم فروش تغییر می‌کند:
اسنپ‌مارکت: ۳۹٪
اُکالا: ۳۷٪
دیجی‌کالا: ۲۴٪
مطابق این داده‌ها، از نظر ارزش فروش (میزان ریالی کالاها)، اُکالا در جایگاه نخست قرار دارد؛ اما از نظر تعداد کالاهای فروخته‌شده، اسنپ‌مارکت رتبه اول را به خود اختصاص داده است. این تفاوت می‌تواند ناشی از عوامل مختلفی باشد، از جمله: اختلاف در کمیسیون دریافتی پلتفرم‌ها، استراتژی‌های متنوع قیمت‌گذاری، ترکیب متفاوت سبد محصولات در هر پلتفرم، نوع و شدت کمپین‌های بازاریابی و سایر فاکتورهای مرتبط.
دسته پرفروش در میان محصولات برندهای قرن، محصولات لباسشویی (Laundry) است که به طور متوسط حدود ۳۵ درصد از کل فروش آنلاین را به خود اختصاص داده. در میان این دسته، مایع لباسشویی معمولی ۲۵۰۰ گرمی به‌عنوان محصول پرفروش (Hero Product) شناخته می‌شود.
با بررسی شاخص IPO (شاخص حضور برند در سفارش مشتری) متوجه می‌شویم که در پلتفرم اکالا، این شاخص برابر با ۱.۳۳ است. این عدد نشان می‌دهد که مشتریان اکالا معمولاً بیش از یک محصول از برندهای قرن را در هر سفارش خریداری می‌کنند، در مقابل، شاخص IPO در اسنپ‌مارکت تنها ۰.۰۵ گزارش شده است. به عبارتی، در هر ۱۰۰ سفارش ثبت‌شده در این پلتفرم، به طور میانگین تنها ۵ قلم از محصولات برندهای قرن وجود دارد.
مایع لباسشویی عمومی (General Laundry Liquid) به‌عنوان محصول پرفروش (Hero SKU) در تمامی کانال‌های فروش آنلاین شناخته می‌شود؛ روندی که در کانال‌های آفلاین نیز قابل مشاهده است. البته در هر دسته‌بندی محصول، یک آیتم به‌عنوان محصول شاخص یا Hero SKU آن گروه شناخته می‌شود که بالاترین میزان فروش را در آن دسته دارد.
بر اساس این گزارش، این شرکت توانسته در چندین دسته کلیدی از محصولات، به‌طور پیوسته جایگاه نخست فروش آنلاین را به دست آورد. در این گزارش، برای هر یک از این دسته‌ها، تصویر محصول پرفروش (Hero SKU) نیز ارائه شده است:
مقایسه عملکرد اُکالا و دیجی‌کالا در فروش آنلاین
در این گزارش ذکر شده:
سهم بالاتر اُکالا از درآمد خالص، با وجود تعداد کمتر اقلام فروخته‌شده، ممکن است نشان‌دهنده‌ی فروش بیشتر محصولات گران‌تر یا با ارزش بالاتر در این پلتفرم باشد.
در مقابل، سهم کمتر دیجی‌کالا از نظر درآمد و تعداد فروش ممکن است نشان دهد که عملکرد این پلتفرم در بخش سوپرمارکت هنوز در حال رشد و توسعه است و نسبت به دسته‌بندی‌های اصلی دیگرش، جایگاه کمتری دارد.
همچنین، ارسال رایگان که توسط اُکالا ارائه می‌شود، به نظر می‌رسد یکی از مزیت‌های رقابتی مهم این پلتفرم باشد و احتمالاً نقش مؤثری در عملکرد بهتر آن نسبت به سایر پلتفرم‌ها ایفا کرده است.
تحلیل فروش ورودی و خروجی و سهم فروش آنلاین در بازار FMCG ایران
دو روش اصلی برای تحلیل عملکرد فروش وجود دارد:
فروش ورودی (Sell-in): بر پایه حجم فروخته شده به توزیع‌کنندگان یا خرده‌فروشان
فروش خروجی (Sell-out): بر پایه حجم فروش مستقیم به مصرف‌کنندگان نهایی
به دلیل حجم بالای محصولات و گستردگی شبکه توزیع، همیشه بین آمار فروش ورودی و خروجی هماهنگی کامل وجود ندارد.
ارقامی که در این گزارش ارائه شده‌اند تقریبی هستند، اما روندهای بازار را به خوبی نشان می‌دهند.
شرکت Active دارای سبد محصولی بسیار متنوعی است که بیش از ۱۱ دسته از محصولات FMCG (کالاهای مصرفی پرگردش) را شامل می‌شود. با توجه به این تنوع، سهم ۳ درصدی فروش آنلاین را می‌توان برآوردی منطقی از سهم فروش آنلاین در بخش مواد شوینده بازار FMCG ایران دانست.
نکته قابل توجه این است که مدیران پلتفرم‌های مطرح بیمه در ایران، از جمله بیمه بازار، ازکی و بیمه‌دات‌کام، نیز برآوردی مشابه ارائه داده‌اند و سهم بازار آنلاین خود را حدود ۳ درصد اعلام کرده‌اند.
افزایش فروش در بزرگ‌ترین فروشگاه‌های آنلاین
بر اساس آنچه در این گزارش ذکر شده، میزان رشد فروش این برند نسبت به سال گذشته در بزرگ‌ترین فروشگاه‌های آنلاین به این صورت است:
- اکالا: ۶۰ درصد افزایش
- اسنپ: ۵۵ درصد افزایش
- دیجی‌کالا: ۲۰ درصد افزایش
کارشناسان فروش آنلاین پیش‌بینی می‌کنند که سهم فروش آنلاین کالاهای مصرفی (FMCG) در سال آینده حداقل ۲۰ تا ۳۰ درصد رشد طبیعی داشته باشد.
یکی از اقدامات شرکت پدیده شیمی قرن در سال گذشته، ارائه نمونه‌های رایگان از محصولات جدید یا نسبتاً جدید به مشتریان آنلاین با هدف افزایش آگاهی مصرف‌کنندگان نسبت به این محصولات، بود. این برنامه بر چهار دسته محصول تمرکز داشت: خمیردندان، مایع ظرف‌شویی، مایع لباسشویی و شامپو.
بدون دیدگاه